Girişimlerde birim ekonomisi (unit economics) nedir?

Birim ekonomisi (unit economics), bir girişimin tek bir müşteri veya işlem başına kâr-zarar dengesini gösteren analizdir. İş modelinin ölçeklendiğinde kârlı olup olmayacağını ortaya koyar.

İki temel gösterge kullanılır. Müşteri edinme maliyeti (CAC), bir müşteri kazanmak için harcanan toplam pazarlama ve satış giderinin, kazanılan müşteri sayısına bölünmesiyle bulunur.

Müşteri yaşam boyu değeri (LTV veya CLV), bir müşterinin ilişki süresi boyunca sağladığı toplam brüt kârdır. Hesaplamada ortalama sipariş tutarı, satın alma sıklığı, brüt marj ve müşteri elde tutma süresi kullanılır.

Sağlıklı bir iş modelinde LTV/CAC oranının 3 ve üzerinde olması genel kabul görür. Oran 1'in altındaysa, her yeni müşteri zarar yazdırıyor demektir; bu durumda büyümek zararı büyütür.

İkinci kritik gösterge CAC geri kazanım süresidir: müşteri edinme maliyetinin kaç ayda geri kazanıldığı. Süre uzadıkça işletme sermayesi ihtiyacı büyür.